重庆坤秀木门：只有抓住了消费者心理，才能找到适合的购买理由！

　　重庆坤秀木门觉得一个产品在市场销售的过程中，主要的就是给消费者一个购买该产品的合理理由。产品的存在价值就是它能给消费者带来怎么样的物质、精神利益。

 

　　要把产品卖出去，不是如何去卖，而是如何刺激顾客来买。每一个顾客在掏钱购买之前，都在想同一个问题：我为什么要买这个牌子？这个问题的答案就是企业产品的购买理由，只要找到的理由充分，对购买者产生足够的诱惑力，成功销售自然也就水到渠成了。

 

　　所以要深入到消费者心中去找理由，只有抓住了消费者心理，才能找到适合的购买理由！

　　1、顾客为什么买

 

　　同样的两个西瓜，一个有藤，一个没有，在消费者选择的时候，大多数人会选择带藤的西瓜，为什么呢？因为人们觉得带藤的西瓜是刚摘下来的，新鲜。消费者买的是西瓜，在购买的时候却因为新鲜而决策，所以，我们说人们买东西往往购买的不是产品本身。因此，购买理由≠产品卖点。

 

　　产品卖点是从产品本身出发，对比竞争对手，找到与众不同的地方。而现实购买中像买西瓜一样，往往购买的不是产品本身，而一个理由。

 

　　这个理由可以是“新鲜”，也可能是挑瓜的能力。微博上看到这样一个故事，说小区门口卖西瓜的人推销西瓜，说西瓜的产地、品种都已经没有区别了，他卖什么呢？他卖挑瓜的能力，说他挑的西瓜都好吃，这就跳出了西瓜本身，卖产品以外的东西。购买理由关注的不一定是产品，从消费者的角度出发，找出一个让消费者购买的理由或说法即可。

 

　　同样是两个人，一个容易被人信任，一个不容易被信任，建立这种信任也需要一个理由，比如，这个人长的面善，你就觉得他可信，那么，这个面善就是一个理由。

 

　　你在过马路，一个普通的人让你站住，你可能用怀疑的眼光看他，认为他是精神病。而另外一个穿警服的人让你站住，你自然会停下来，这警服就是你停下来的理由。

 

　　一对年轻夫妻逛商场，看中了一套*餐具。妻子十分喜欢想购买，丈夫嫌贵不舍得掏钱。导购员悄悄对她丈夫说了一句话，立即决定买。大家猜猜导购员对男的说了些什么？原来，导购员对女顾客的老公说，这么贵的餐具，你老婆肯定不舍得让你涮碗。

 

　　从上面的案例中我们可以看出，产品的卖点并不是产品取胜的*法宝，给顾客一个购买理由才是产品的本质所在！

　　2、三步提炼购买理由

 

　　*步：做加法，找特点。

 

　　找出关于产品的所有卖点、特点，以及与该产品有关的消费者信息，需求信息。不管有没有用，只要属于该产品的范畴都可以，越多越好。

 

　　第二步：做减法，排除与竞争者共性特点。

 

　　从竞争的角度思考，将竞争对手没有的东西挑选出来，没什么明显特点的砍掉，至少要砍掉四分之三。

 

　　第三步：继续做减法，找到与消费者需求吻合的特点。

 

　　重庆坤秀木门建议在消费者需求点中找与之更吻合的关键点，转换成营销语言，形成购买理由。